Marketing: Verkaufsgespräch, Telefongespräch und Psychologie – Selbstständig machen Teil 13

Verkaufsgespräche erfordern eine Menge Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse. Im Verkaufsgespräch ergibt sich in der Regel ein Mix aus Kommunikation, Psychologie und natürlich auch Elementen wie Mimik, Gestik und Strategien wie das Spiegeln.

Verkaufsgespräche führen und leiten

Im Verkaufsgespräch hat man nicht nur den Vorteil sein Produkt direkt und unmittelbar anpreisen zu können, man bekommt sogar noch direktes Feedback vom Kunden. Dadurch kann man aus Verkaufsgesprächen, selbst ohne erfolgreichen Verkaufsabschluss, extrem viel lernen. Nicht nur für das nächste Verkaufsgespräch sondern auch für die gesamte Media Werbung. Denn so unmittelbares Feedback wie im Verkaufsgespräch bekommt man über keinen anderen Media Kanal. Marktforschung.

Verkaufsgespräche finden dabei an vielen Stellen statt. Vom Telefonanruf bis zum Kundengespräch im Geschäft, auch über E-Mail Verkehr und nonverbale Kommunikation.

Tipp! Geschriebener Preis

Tipp! Die Macht des Geschriebenen. Im Verkaufsgespräch lohnt es sich immer ein Blatt Papier und einen Stift dabei zu haben. Für zwei entscheidende Vorteile, zum einen lassen sich die USPs des Produktes direkt notieren. Dadurch sind sie in Stein gemeißelt. Durch das aufschreiben sind die Vorteile nicht mehr veränderbar und permanent präsent. Dadurch ergibt sich direkt der zweite Vorteil, der Preis ist nicht mehr so einfach verhandelbar. Solange du über einen Preis mündlich verhandelst, ist der Preis variabel. Wird ein Preis notiert, z.b. 5.350 €, ist dieser Preis gesetzt. Nicht 5.000 €, nicht 4.000 €. Auf dem Papier steht 5.350 €.

Tipp! Spiegeln von Mimik und Gestik

Ein weiterer Tipp, der einfach umzusetzen ist, ist das „Spiegeln“. Beim Spiegeln wird die Körperhaltung sowie Mimik und die emotionale Stimmung des Gegenübers übernommen. Setzt sich das Gegenüber also mit verschlossenen Beinen vor mich, verschließe ich meine genauso. Schwankt der Kunde mit dem Körper oder mit dem Kopf leicht nach links, drehe ich mich entsprechend nach rechts. Hat das Gegenüber eine freundliche und offene Art, versuche ich emotional gleich darauf zu reagieren. Der Vorteil, es gibt weniger Differenzen und mehr Gemeinsamkeiten, eine grundsätzlich positive Stimmung.

Telefongespräche im Vertrieb

Telefongespräche im klassischen Telefonvertrieb sind ebenso nicht wegzudenken. Immer mehr greifen auf externe Unternehmen zurück, wenn es um die Telefonakquise geht.

Einen eigenen Vertriebler einstellen, das ist für viele Startups zu risikohaft. Schließlich kann man zu Beginn nicht einschätzen, wie die Performance des neuen Mitarbeiters sein wird. Wenn man dann nach ein oder zwei Monaten merkt, dass die Performance nicht stimmt, muss direkt die nächste Person ran. Wie oft will man dieses Spiel spielen? Wie oft will man Kündigungen schreiben, Löhne zahlen und neue Arbeitsverträge schießen? Die Auslagerung des Telefon Vertriebs auf einen Drittanbieter ist deshalb für viele vom Vorteil.

Tipp! Externe Callcenter

Im externen Callcenter sitzen Vertriebsmitarbeiter in mehreren Preisstufen. Man kann sich also gezielt Personen mit Know How herausgreifen. Der andere große Vorteil, Krankheitstage, Urlaubstage, das spielt mit einem externen Callcenter keine Rolle. In der Theorie kann jeden Tag gearbeitet werden und natürlich kann die Expertise der Vertriebler, die auch in anderen Bereichen verkauft haben, gewinnbringend genutzt werden. Wenn du also über Telefonvertrieb und Telefonmarketing nachdenkst, investier auch ein paar Minuten in den Gedanken der Auslagerung. Anbieter findest du schnell und einfach im Internet. Hol dir drei oder vier Vergleichsangebote, schon hast du einen guten Überblick.

Verkaufsförderung und -unterlagen

Du bist unterwegs oder einer deiner Mitarbeiter – Was bleibt beim Kunden liegen, wenn du weg bist? Anderes Beispiel, ein Kunde kann sich im Laden nicht entscheiden und möchte gerne Informationsmaterial mitnehmen. Für die Verkaufsförderung sind Unterlagen natürlich unerlässlich. Wie heißt das so schön, Bilder sagen mehr als tausend Worte. Genau deshalb greifen so viele Firmen auf Informationsunterlagen zurück. Die Imagebroschüre oder auch der Produktflyer, ein komplexes Geschäftsmodell mit einfachen Worten erklärt.

Spar Tipp! Grafikgestaltung online kaufen

Auch hier gibt es online viele Tricks, mit denen man viel Geld bei der Beauftragung von Designern oder Werbeagenturen sparen kann. Insbesondere weil es sehr viele Designvorlagen zur eigenen Bearbeitung im Internet gibt. Mit einem Mix aus der Adobe Creative Cloud oder einem anderen Grafikprogramm und Design Plattformen wie Graphic River kann man im Handumdrehen Grafiken kaufen und produzieren. Die Designs kosten dabei im Schnitt nur 5 bis 30 $. In der Vorschau kannst du dir direkt anschauen, wie die Imagebroschüre fertig aussieht. Der andere große Vorteil, alle grafischen Elemente sind bereits dabei. Schicke Icons, kreative Design-Elemente aber auch Textblöcke und Formatierungen, manchmal sogar noch unterschiedliche, komplette Vorlagen für Visitenkarte, Imagebroschüre und Flyer in Package. So musst du nicht für jede einzelne Designänderung oder Neuproduktion auf eine Agentur zurückgreifen, sondern kannst dir solch wichtige Medien direkt inhouse produzieren.

Ratgeber: Selbstständig machen & Businessplan

Du willst dich selbstständig machen als Immobilienmakler oder mit einer anderen Geschäftsidee? Wir unterstützen dich mit Tipps zu deinem Businessplan und Konzept. Ob Selbstständig in Vollzeit oder nebenberuflich Selbstständig: Wer seine eigene Firma gründen will, der muss sich über vieles Gedanken machen, im Vorfeld und im operativen Geschäft. Von der richtigen Idee bis zur Krankenversicherung – was gibt es zu beachten, wenn man sich selbstständig machen will?

Für Unternehmer gibt es keine Ausbildung oder Weiterbildung. Geschäftsführer oder Geschäftsführerin ist man oder nicht. Wichtig ist immer der eigene Ehrgeiz, denn nur so verbessert man sich, jeden Tag.

Die Themen im Überblick:

Makler werden: Geschäftsmodell und Marketing

  1. Businessplan: Gliederung, Definition und Best Practice
  2. Gründer und Gründerteam: Der unfaire Vorteil im Business
  3. Produkt / Dienstleistung: UPS und Alleinstellungsmerkmal
  4. Neukunden und Stammkunden: Kundenzufriedenheit steigern
  5. Marktübersicht: Kunden & Konkurrenz kennen lernen
  6. Referenzkunden: Positiver Imagetransfer für deine Firma
  7. Marktanalyse / Validierung: Geschäftsidee und Konkurrenz
  8. Standortwahl, Quadratmeterpreis und Coworking Tipps
  9. ... demnächst geht es weiter!